Descubra as melhores estratégias de funil de marketing na área imobiliária.
Entender o funil de vendas é um passo essencial para criar uma boa estratégia de marketing em qualquer área, mas mais ainda em ramos tão específicos quanto o imobiliário. Esse mercado tem particularidades que exigem que as marcas adaptem seus processos de captação e conversão de leads.
Compreendendo bem as etapas do funil de marketing, desde o primeiro contato com o cliente até a decisão de compra ou locação, se torna muito mais fácil para as imobiliárias melhorarem a comunicação, segmentarem o público e, por fim, aumentarem as taxas de conversão.
Entendendo o funil de marketing imobiliário
Para contextualizar, começaremos explicando o que exatamente é o funil de marketing. Após isso, apresentaremos suas 3 etapas no contexto do ramo imobiliário.
O que é um funil de marketing?
O funil de marketing foca em classificar potenciais clientes de acordo com a etapa em que eles estão na interação com a marca. Existem 3 fases nesse funil: topo, meio e fundo — basicamente, quanto mais fundo, mais o cliente está perto de fechar negócio.
Ele é importante porque, dessa forma, a marca pode elaborar diferentes estratégias para cada um dos 3 grupos de clientes (tudo isso para maximizar as chances de conversões finais). Essa estrutura ajuda a acompanhar e otimizar a jornada do cliente desde o primeiro contato até ele estar pronto para fazer uma compra.
Etapas do funil de marketing imobiliário
Como prometido, seguem abaixo mais detalhes sobre cada uma das 3 etapas do funil de marketing imobiliário.
Topo do funil
Essa fase no funil de marketing imobiliário é a do “aprendizado e descoberta”. O objetivo é atrair potenciais clientes que ainda estão reconhecendo suas necessidades. Aqui, as pessoas percebem que têm um problema para resolver, como a busca por um novo imóvel, mas ainda não sabem exatamente como o farão. Nesse ponto, para despertar o interesse desse público, o marketing deve se concentrar em oferecer conteúdos atrativos, como artigos sobre tendências imobiliárias, por exemplo.
Meio do funil
A segunda fase no funil de marketing imobiliário é a do “reconhecimento e consideração”. É aqui que a aquisição de um imóvel começa realmente a ser cogitada. O foco do marketing é nutrir esses leads, oferecendo comparações, estudos de caso ou conteúdos que ajudem a entender por que aquela imobiliária é a melhor escolha para suprir suas necessidades.
Fundo do funil
Por fim, a última fase no funil de marketing imobiliário é a de “avaliação e compra”. O lead já conhece as opções disponíveis e está decidindo qual é a melhor delas. Aqui, o marketing e as vendas se unem para oferecer materiais mais específicos, como demonstrações, visitas guiadas e propostas personalizadas. O objetivo é convencer o potencial cliente a fechar o negócio com base em argumentos sólidos, que passem segurança e confiança.
Análise e otimização do funil
O funil de marketing imobiliário pode e deve ser constantemente analisado e otimizado. Para isso, podem ser utilizadas diferentes estratégias, como:
- Medir a quantidade de oportunidades que chegam: acompanhar quantos leads entram no funil ajuda a determinar se as estratégias de captação estão sendo bem executadas;
- Identificar a origem das oportunidades: saber de onde vêm os leads (redes sociais, site, anúncios) permite que as marcas foquem seus esforços nos canais que dão mais retorno;
- Avaliar a taxa de conversão entre etapas: avaliar o percentual de leads que avançam de uma fase para outra no funil de marketing imobiliário (por exemplo, de “oportunidade” para “atendimento”) ajuda a identificar se alguma das etapas do funil precisa de melhorias pontuais;
- Analisar corretores com melhores taxas de conversão: comparar o desempenho dos corretores em cada etapa do funil pode ajudar a equipe inteira a trabalhar em sintonia;
- Observar a taxa de conversão final: por fim, verificar quantas oportunidades se transformam em vendas ou locações é a métrica que determina a efetividade do funil como um todo.
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